Los pecados favoritos

Estilos de negociación de los ejecutivos chilenos: Los pecados favoritos

Hacer propuestas con el "tejo pasado", no demostrar apuro por el resultado y ofrecer cosas que no serán solicitadas después son las técnicas más frecuentes. Pillerías que desconciertan a los extranjeros.

Negociar con el "tejo pasado" y no demostrar interés ni apuro por el resultado, son tácticas aceptables para dos tercios de los ejecutivos chilenos. En tanto, un 36% de ellos considera válido intentar sacar al negociador original del camino, en los casos en que eso es factible.Estos resultados son producto de una encuesta que realizó el Centro de Negociación y Mediación (CNM) de la U. del Desarrollo a 150 ejecutivos locales. El propósito era conocer los "pecados" más comunes de los negociadores chilenos y contrastarlos con los de sus pares de EE.UU.¿Y por qué se habla de pecados? Porque se trata de tácticas que suelen conducir a una negociación exitosa, pero que están basadas en la agresión, la mentira u otros procedimientos cuestionables."En una relación personal, la sociedad suele rechazar la agresividad. Pero en el mundo de los negocios se valida en función de los resultados", plantea Patricio Cortés, director del CNM. Amenazar a la contraparte, precisa Cortés, es claramente una agresión, sin embargo, un 33% de los encuestados apoya esa fórmula.El problema es que estas tácticas atentan contra la confianza y echan a perder la relación entre las partes. Si la negociación fuera un episodio aislado y los involucrados no volvieran a verse, cobraría sentido hacer cualquier cosa para lograr el objetivo. "Pero, en general, la negociación se da en el contexto de relaciones de largo plazo", explica Carlos Sanhueza, director del Programa de Negociación de la U. Adolfo Ibáñez.La nacionalidad es un factor diferenciador, pues los "pecados" más aceptados entre los ejecutivos chilenos son diferentes a los de sus pares estadounidenses. Entre estos últimos, por ejemplo, es ampliamente aceptable minar la confianza del otro en sí mismo y mentirle. En cambio, ambos grupos rechazan la práctica de hacerse amigo de la contraparte.Tanto en Chile como en EE.UU.se aplicó la misma encuesta a 150 ejecutivos que cursaban programas de MBA. En el caso de Chile, pertenecían a las universidades Católica, De Chile, Adolfo Ibáñez y Del Desarrollo.Hasta la década del ochenta, la investigación en torno a los procesos de negociación consistía básicamente en el desarrollo de modelos económicos de comportamiento para anticipar posibles cursos de acción de los actores involucrados. Esta corriente dejaba de lado un aspecto crucial: las habilidades interpersonales o "blandas" necesarias para lograr el objetivo planteado, cuyo estudio impulsó la Escuela de Derecho de Harvard.Cristián Saieh, director del Centro de Negociación de la UC, destaca, entre ellas, la persuasión, la persistencia y la integridad personal. "La primera, tiene que ver con la comunicación y la obtención de información. Es importante transmitir el mensaje es escuchar y entender cuál es el interés del otro", afirma. Respecto de la persistencia, aclara que muchas veces un "no" realmente significa "lo voy a pensar", consideración clave para conseguir lo esperado con prontitud."La integridad es un activo que hay que cultivar en el plano público y privado: ser honesto en la entrega de información, cumplir con los compromisos y respetar a la contraparte resulta fundamental", plantea el académico de la UC.Los académicos destacan el dominio de la materia a negociar y la flexibilidad ante situaciones inesperadas de los gerentes locales. Como debilidades mencionan la improvisación y la falta de prolijidad en el cierre de los acuerdos. "A veces las partes no se atreven a 'abrochar' bien la negociación por temor a que el otro objete algún punto y quedan zonas oscuras que dan espacio a interpretaciones diferentes", explica Saieh. A juicio de Jaime García, director junto a Carlos Sanhueza del Programa de Negociación de la Adolfo Ibáñez, "un error común es centrar la mirada en el cierre e ignorar el proceso. Es en el proceso donde se gestan relaciones de confianza".En relación a negociadores de otros países, los chilenos son respetados. "Esto se debe a que en los últimos 20 años, Chile se ha incorporado exitosamente a los mercados internacionales y esto les ha dado un piso de legitimidad y solvencia a nuestros ejecutivos", dice Saieh